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26 logo • das CAMLOG Partner-Magazin • Juli 2012 PRAXISMANAGEMENT BEFRAGUNGEN SCHAFFEN ZIEMLICH GUTE FREUNDE FÜR IMPLANTOLOGEN Auch die besten Implantologen haben ein systemimmanentes Defizit: Sie sprechen, erzählen, verkünden oder publizieren viel bei Zuweisern und Patienten rund um die Behandlung, dennoch kommunizieren sie zu wenig mit diesen Partnern. Geheime Wünsche, Erwartungen, Vorlieben, Fra- gen und Feedbacks kommen in der res- pektvollen Experten-Kooperationsbezie- hung oft zu kurz. Wer als Experte glaubt, alles über seine Partner zu wissen, unter- liegt einem typischen fatalen Trugschluss bei Direktkontakten. Selbst beim Kontakt „auf Atemnähe“ mit Patienten kommt nicht genügend Informationsaustausch zustande. Doch wie kommuniziert man als Behand- ler am besten, ohne seine zahnärztliche Arbeit zeitlich zu vernachlässigen? Unter neuem fortschrittlichen Praxis- und Zuweisermarketing wird heute empfoh- len, kluge Fragen zu stellen und gut zuzu- hören. Dies steht im Gegensatz zur alten herkömmlichen Marketing-Methode des Erzählens von Erfolgsstories und des Be- antwortens von Fragen. Im Zeitalter des interaktiven Internet 2.0 und von Social Media-Networking sind jedoch einseitiges selbstherrliches Verkünden von Erfolgsge- schichten und die Darstellung von glanz- vollem Eigenlob out. • Mit den kooperierenden Hauszahn- ärzten hat man schließlich 360 Monate zu tun. • Die zuweisenden Kollegen sind Profi- Beurteiler für Spezialisten. • Das Schicksal der Spezialistenpraxen hinsichtlich Qualität und Wirtschaftlich- keit ist nicht nur von der eigenen Arbeit abhängig, sondern auch vom selektiven Case-Mix der Zuweisungen. Gerne flüchten sich Experten bei ih- rer Kommunikation in die Herausgabe agenturmäßiger Werbebroschüren und glanzvoller Internetauftritte, liefern Vi- deopräsentationen oder äußern sich in verheißungsvollen Werbeanzeigen. Dies entspricht jedoch mehr der überholten anpreisenden Methode des Praxismarke- ting und weniger dem heute propagierten interaktiven Shared-Decision-Making. Intelligente Kommunikation ist ein Erfolgsfaktor für zahnärztliche Praxen. Partizipative Entscheidungsfindungen beginnen bei den Partnern, und die Befragungs- und Benchmarking- Methode ist dafür ein Gold-Standard. Besonders wichtig ist die hohe Kunst der partnerschaftlichen Kommu- nikation für Spezialisten bei ihren anspruchsvollen kollegialen Zuweiser- beziehungen: