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27 logo • das CAMLOG Partner-Magazin • Juli 2012 PRAXISMANAGEMENT Wer fragt, der führt Befragung ist die bessere Werbung für Im- plantologen. Werbung darf im zahnärztli- chen Bereich nicht wie Reklame aussehen. Aber die besten Zahnärzte und Spezialis- ten dürfen in der Meinungsbildungsge- sellschaft nicht „sprachlos“ bleiben. Au- thentisch und glaubwürdig mit Zuweisern kommunizieren sowie im Dialog zu blei- ben ist für Implantologen wichtiger denn je. Das Erfolgsgeheimnis guter Spezialisten bedeutet, Kollegen für die eigene Leis- tung zu faszinieren, ohne jedoch selbst- darstellerische Reklame zu betreiben. Um plumpe absatz- und verkaufsverdächtige Botschaften zu vermeiden, beginnt man am besten bei seiner Partnerüberzeugung mit klugen empathischen und edukativen Fragen. Wer gute Fragen stellt, nimmt sei- ne Zuweiser ernst, wertet sie auf und stellt sie mit ihrer Meinung in den Mittelpunkt. Die Erkenntnisse aus der Verhaltensfor- schung belegen zugleich: Es gibt keine Frage und keinen Fragebogen ohne Be- einflussungswirkung. Im Vergleich zu klassischen Werbemitteln wird ein guter, lesefreundlicher, interes- santer Selbstausfüller-Fragebogen vorteil- haft verinnerlicht: • Der Fragebogen wird beim verpflichten- den befristeten Ausfüllen sofort intensiv gelesen. • Im Fragebogen wird jede einzelne Passage (Frage mit vorgegebenen Ant- worten) gedanklich verarbeitet. • Im Fragebogen lassen sich alle guten Spezialisten-Vorteile unanstößig integ- rieren. • Im Prinzip wird aus einem Fragebogen viel mehr gelernt als aus einem häufig zur Seite gelegten, überflogenen, gut aufbewahrten 4-Farb-Hochglanzpros- pekt. • Wer in einem Fragebogen 50 oder mehr „Gefällt mir-Kreuze“ gemacht hat, trifft prägende Vorentscheidungen auf Augenhöhe. Die Kunst der ausgewogenen freiwilligen Befragung besteht darin, gute eigene Ab- sichten, nachhaltige Vorteile für die Part- ner, Alleinstellungsmerkmale als Spezialist und Wettbewerbsvorteile der Experten- praxis in plausibel beantwortbare Fragen zu gießen. Mit den einzelnen Antwortentscheidun- gen und den Kommentierungen im Fra- gebogen durch die Befragten entstehen beiläufig Vorteilsbewusstmachungen, Ent- scheidungsprägungen und Bestätigungen von relevanten Entscheidungskriterien, die für eine gute Kooperation sprechen. Die Auswahl und Bevorzugung von Aus- kunftspersonen bei einer Befragung neh- men die zuweisenden hauszahnärztlichen Teams vor. Das Ausfüllen eines Fragebo- gens hat grundsätzlich zwei Effekte bei den Antwortpersonen: 1. Sofortige Erkenntnis und Lerneffekte beim Ausfüllen des Fragebogens; Kollegen werden noch stärker zu gelernten Zuweisern. 2. Diagnoseerkenntnisse zur Ausgangs- situation und zu den beiderseitigen Zukunftschancen der Kooperation. Bei Teilnahme an einem Konsortial-Bench- marking mit bundesweit vielen Spezia- listen, die ihre Zuweiser fragen, und bei Betreuung durch ein wissenschaftlich neu- tralen externes Institut wird das Anschrei- ben an die zuweisenden Hauszahnärzte nicht nur wegen des gesicherten Daten- schutzes, sondern auch wegen des Studi- encharakters von Haus aus unangreifbarer als bei einer Praxis-Einzelinitiative. Wer fragt, ist sympathisch Viele Experten scheuen Befragungen ihrer Partner aus Bedenken, es kämen unerfüll- bare Wünsche zum Vorschein, oder weil sie sich von Rückmeldungen nicht verrückt machen lassen wollen. Dies ist ungefähr so logisch, wie wenn man die rote Ölkon- troll-Lampe im Auto herausschraubt, weil sie blinkt. Ein weiterer Denkfehler ist, Befragun- gen nur als Meinungsforschung, Ermitt- lung von Stärken und Schwächen oder Produzieren von Statistiken zu sehen. Befragungen bieten mehr als reine Zu- friedenheitsmessungen mit Selbstausfül- ler-Fragebögen, sie sind zeitökonomischer und liefern mit gesichertem Datenschutz freimütigere Antworten als persönliche Kommunikationsformen. Mit Befragun- gen können auch neue Zuweiser-Kontakte angebahnt oder geknüpft werden. Professionelle Befragungsmethoden sind in Wirklichkeit ein universelles Wundermittel des Praxis- und Zu- weisermarketings in der Implanto- logie und können Loyalitäten und Empfehlungsverhalten auslösen. Offizielles Vorbild für neuartige Befra- gungsvorteile zur Lenkung freiwilliger Ent- scheidungen in die gewünschte Richtung ist das soeben verabschiedete Organ- spendegesetz. Was jahrelang aufwändige Media-Kampagnen mit Print-Anzeigen, TV-Spots und Presse-Appellen nicht ge- schafft haben, soll jetzt eine regelmäßi- ge Befragung aller GKV-Versicherten mit freiwilliger Antwort und entsprechend angestoßener positiver Entscheidung der Betroffenen richten. Bei dieser Befragung geht es nicht um Markt- oder Meinungs- forschung zwecks neuer Statistiken, son- dern um positive Verhaltenssteuerung. Mit gleicher ethisch verantwortlicher Intention kann man diplomatisch und wirkungsvoll seine Zuweiser zu deren Wünschen und Überweisungsverhalten befragen und damit auch Vorteile der ei- genen Spezialisten-Praxis bewusst machen und kooperative Reaktionen anstoßen.