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logo 30 • das CAMLOG Partner-Magazin • Juli 2013 AKTUELLES 30 DIE GFK BESCHEINIGT CAMLOG SEHR GUTE MARKTPOSITIONIERUNG Nach einer Phase mit jährlich zweistelligen Wachstumsraten hat sich die Marktentwicklung für Dental- implantate in Deutschland seit 2009 deutlich verlangsamt. Das Potenzial für weiteres Marktwachstum ist aber grundsätzlich gegeben. Stehen doch ca. 11 Millionen gezogenen Zähnen pro Jahr (Quelle: Jahrestagung der Deutschen Gesellschaft für Endodontie und zahnärztlichen Traumatologie e.V.) nur zirka eine Million gesetzte Implantate gegenüber (Quelle: VDDI). Daraus geht hervor, dass die meisten verlorengegangenen Zähne bisher konventionell prothetisch versorgt werden. Liegen die Gründe hierfür nur an den gesundheits- politischen Umständen oder an den finanziellen Möglichkeiten der Patienten, an der Reputation der Zahn- implantate oder an den aktuellen Markttrends? Wohin wird sich der Dentalimplantatmarkt in Deutschland entwickeln? Neue Konzepte und Ideen sind gefragt. Schon wenige Jahre nach der Marktein- führung des CAMLOG ® Implantatsystems 1999 erreichte CAMLOG in Deutschland eine führende Marktstellung. Neben der herausragenden Qualität der Produkte sind die Erfolgsfaktoren die kundenori- entierten Produktinnovationen und ein faires Preis-Leistungs-Verhältnis, partner- schaftliche Kundenbeziehungen und die erstklassigen Serviceleistungen. Aber sind diese Werte noch immer Garanten für den langfristigen Erfolg? Vor dem Hintergrund, dass nur eine neutrale, aktuelle und aus- sagekräftige Marktanalyse die Basis zum Treffen zukunftsorientierter Entscheidun- gen ist, nahm CAMLOG Ende 2012 an ei- ner Multi-Client-Studie der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) teil. Befragungsmodalitäten zur Datenerhebung Die GfK, Deutschlands größtes Marktfor- schungsinstitut mit einer auf die Dental- marktforschung spezialisierten Abteilung, analysierte ausschlaggebende Kaufent- scheidungskriterien von Zahnärzten, Oral- chirurgen und MKG-Chirurgen für die von ihnen verwendeten Implantatsysteme. Mehrere Implantathersteller nahmen an dieser Studie teil, die auf einem quantita- tiven und einem qualitativen Befragungs- modul basierte. In der quantitativen Forschung wurde eine größere Gruppe implantologisch tätiger Zahnärzte, Oralchirurgen und MKG-Chi- rurgen (Stichprobengröße n=301) online mittels standardisierten Erhebungsbögen befragt. Zusätzlich wurden in die Online- Befragung 100 überweisende Zahnärz- te eingebunden. Die Ergebnisse wurden quantitativ statistisch ausgewertet und in Tabellen dargestellt. Zu den qualitativen Marktforschungsme- thoden gehörten Interviews, Gruppendis- kussionen und Workshops, die von neut- ralen Moderatoren geleitet wurden. Die Auswertung dieser Fokusgruppen, beste- hend aus insgesamt zirka zwanzig Perso- nen, erfolgte auf Grundlage der Tonband- und Videoaufnahmen. Die Teilnehmer an der quantitativen und qualitativen Befragung wurden nach klar definierten Kriterien ausgewählt. Sie muss- ten in ihren Praxen Entscheidungsträger für das ausgewählte Implantatsystem sein, in Vollzeit arbeiten und eine Mindestzahl an Implantaten pro Monat setzen. Gegen- stand der Befragungen war die Bekannt- heit der Hersteller, die Verwendung von Systemen sowie Trends hinsichtlich Ma- terialien, OP-Techniken und Indikationen. Weiterhin wurden spontane Assoziatio- nen zu den Herstellern, deren Image, die Gründe für die Markenwahl und die Zu- friedenheit mit Systemen und Herstellern abgefragt. Die Qualität der Produkte und der Service sind die wichtigsten Kaufkriterien „Das wichtigste Kaufkriterium ist und bleibt die Qualität des Implantatsystems“. Dem stimmten 77 Prozent der Befragten voll zu. 52 Prozent der Befragten gaben an, dem Hersteller seines Implantatsystems treu zu bleiben, auch wenn es kostengünstige- re Alternativen gäbe. 37 Prozent sind der Meinung, dass der Preis bei der Auswahl des Systems eine untergeordnete Rolle spielt. Die Hauptgründe, einem System die Treue zu halten, sind in erster Linie gute Erfahrungen, guter Service und gute Qua- lität (Abb. 1) . Preissensible Patienten – veränderte Märkte Allerdings spielt das Preis-Leistungs- Verhältnis des Systems eine zunehmend wichtigere Rolle. 47 Prozent der Befrag- ten gaben an, dass es einen immer stärker werdenden Trend in Richtung preisgüns- tige Implantate gibt. Etwas mehr als ein Zehntel der Befragten ziehen einen Wech- sel von Ihrem bevorzugten Implantatsys- tem zu einem anderen System ernsthaft in Erwägung. Hauptgrund hierfür ist der günstigere Preis alternativer Systeme. Die Gruppendiskussionen haben gezeigt, dass die Sicherstellung der hohen Quali- tät und die Kundenzufriedenheit zentrale Wettbewerbsfaktoren im hart umkämpf- ten Markt darstellen. Gleichzeitig hängt die Auswahl des Implantats zunehmend von den Wünschen und Möglichkeiten der Patienten ab. „Die Patienten werden immer preissensibler, wir müssen auch dort Alternativen anbieten können“. Die Folge davon ist, dass die meisten Zahnärz- te mindestens zwei Implantatsysteme auf unterschiedlichem Preisniveau einsetzen. MKG-Chirurgen verstehen sich zuneh- mend als Dienstleister für überweisende Zahnärzte und verfügen dementsprechend über mehrere Systeme für unterschiedliche Bedürfnisse. Die „mengenmäßige“ Entwicklung in der Implantologie, gemessen an Implantat- Stückzahlen, wird für die kommenden fünf Jahre grundsätzlich positiv gesehen. 62 Prozent der Befragten gehen von einer leichten Zunahme und 10 Prozent sogar von einer starken Zunahme aus (Abb. 2) .