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logo 37 • das CAMLOG Partner-Magazin • Dezember 2015 28 PRAXISMANAGEMENT Andrea Stix, M.Sc., MBA Beratung für Kommunikationsstrategie und Praxismarketing Syst. Business Coach, NLP Coach, Business-Trainer Erst über diese Segmentierung fällt die Entscheidung zum Praxis-Standort. Die Praxis-Neugründerin wählt eine Kombina- tion aus Innovations-, Zielgruppen- und Service-Positionierung: Die Praxis wird eine Innovationspraxis – zugeschnitten auf diese spezielle homogene Zielgruppe, unter Be- rücksichtigung eines hohen Servicelevels. Von außen ist die Praxis als hochmoderne Lifestyle-Praxis wahrnehmbar. Differenzie- rung durch technischen Vorsprung ist die Maxime. Innovationen stehen in der Wir- kung auf Patienten für eine State-of-the- art-Zahnmedizin mit Highend-Versorgung. Der Kommunikationsauftritt folgt kongru- ent dem Praxis-Konzept: Von der medialen Inszenierung bis zum Praxisbesuch – alle Bemühungen richten sich konsequent darauf aus, dem Anspruch der bewusst gewählten Positionierung gerecht zu wer- den. Der Zusatznutzen, der den Patienten vermittelt wird ist Hochwertigkeit, Exklusi- vität und Modernität. Die anvisierte Patientenklientel hat eine hohe Erwartungshaltung. Um diese Erwar- tungshaltung zu befriedigen und eine kun- denorientierte Ausrichtung der Dienstleis- tungsprozesse zu gewährleisten sowie ein gehobenes Ambiente zu vermitteln, ent- wickelte die Praxis ein außergewöhnliches Dienstleistungskonzept. Das Ziel hierbei ist eine möglichst entspannte und ange- nehme Atmosphäre für alle Beteiligten zu schaffen. Die Folge dieser Vorgehensweise ist eine hohe emotionale Patienten-Bin- dung, die eine höhere Loyalität und Ver- bundenheit und letztendlich eine höhere Zahlungsbereitschaft bedeuten. Sogar das Behandlungsspektrum richtet sich nach den Bedürfnissen dieser anvisier- ten Patienten aus: High-End-Zahnmedizin, ästhetische Zahnheilkunde, Kaufunktions- störungen, Bruxismus, Bisshebungen. Zielgruppenpositionierte Praxen müssen aufgrund der starken Bindung selten Preis- gespräche führen. Deshalb verwundert es nicht, dass die Praxis trotz niedriger Patien- ten-Frequenz einen, mit größeren Praxis- einheiten vergleichbaren Umsatz aufweisen kann. Fazit: Diese ungewöhnliche und auch po- larisierende Form der Positionierung hat in diesem Beispiel zum erwünschten Ergebnis in Bezug auf die anvisierte Patientenklien- tel, die Arbeitsform und letztendlich den angestrebten Geschäftszielen geführt: Die Positionierung als Innovationspraxis sorgt effektiv für die Gewinnung von Neupa- tienten. Die spezielle Kombination aus Zielgruppen- und Servicepositionierung bindet die Patienten danach dauerhaft an die Praxis. Um sich zielführend zu differenzieren sollte die Frage gestellt werden, worin die Einzig- artigkeit der Praxis im definierten Umfeld liegt. Bedingt durch den sehr engen Kun- denkontakt ist es für eine langfristige und nachhaltige Positionierung bedeutend, die eigenen Werte zu kennen und zu berück- sichtigen. Die persönliche Einstellung, die innere Haltung und nicht zuletzt auch die eige- nen Präferenzen spielen eine wichtige Rolle. Der ehrliche Blick auf die eigene Person ist deshalb in der Planung einer Praxis essentiell. Neben einer Markt- und Standort- Analyse ist auch die ehrliche Betrachtung der anvisierten Patientenklientel ein eben- so entscheidender Faktor. Deshalb werde ich mich im nächsten Beitrag dem Thema „Patienten-Zielgruppen“ näher widmen. NUR WER SEINEN EIGENEN WEG GEHT, KANN VON NIEMANDEM ÜBERHOLT WERDEN Marlon Brando, amerikanischer Schauspieler (1924–2004)